Afinal, como deve ser o Inbound Marketing para empresas B2B?

Especialmente para pequenas e médias empresas, capital para investimento não é um recurso que está sempre disponível e, portanto, precisa ser otimizado. Propagandas na TV, outdoors e outros anúncios podem trazer resultados, mas costumam ser caros e nem sempre é possível calcular o sucesso dessas campanhas.

Felizmente, há outras maneiras de essas empresas se destacarem no mercado, atraindo pessoas sem comprar mídias e com retornos facilmente mensurados. Neste artigo explicaremos como funciona o inbound marketing para empresas B2B e quais resultados ele é capaz de gerar. Acompanhe!

A produção de conteúdo

O conteúdo produzido deve respeitar a linguagem, formato e os canais de preferência da persona, além de apresentar boa qualidade para destacar a empresa frente aos seus concorrentes. É importante pesquisar o que já existe sobre o assunto e dar uma contribuição adicional. Além de prover valor ao cliente, o Google prefere artigos mais completos.

Além de produzir, é possível atrair clientes reciclando conteúdos antigos. Muitos empresários não têm tempo para ler artigos enormes, mas podem se interessar em participar de uma live no YouTube, ler e-books em seus tablets, ouvir um podcast enquanto dirige ou mesmo durante o expediente.

As redes sociais também são uma forma de propagar conhecimento. Especialmente para quem atua no mercado B2B, o LinkedIn é, provavelmente, a melhor opção. Lá, é possível publicar artigos, buscar e estabelecer conexões com personas e seguir influenciadores.

Aliás, se relacionar e colaborar com essas pessoas “famosas” pode ajudar nas estratégias de inbound marketing, pois elas já são conhecidas como autoridade e têm seguidores que confiam em suas indicações.

O funil de vendas

Em estratégias de inbound marketing para empresas B2B, as abordagens e os conteúdos devem ter linguagem e foco mais corporativos. Portanto, as equipes de marketing e vendas precisam ser treinadas para trabalhar com essa realidade, além de trocar informações com frequência. Essa interação guiará melhores estratégias de conteúdo e automação.

Existe um método antigo conhecido como a regra dos sete, segundo o qual uma empresa só deve oferecer seu produto ou serviço após sete contatos realizados, para que o lead conheça, antes, a marca.

Um fluxo de nutrição, com envio de informações e artigos sobre gestão, segmentados, é uma ótima maneira de fazer isso, fornecendo valor e criando um relacionamento. E se a empresa recebe muitas dúvidas semelhantes, pode criar conteúdos para responder esses questionamentos em formato de vídeo, perguntas e respostas ou blogposts, por exemplo, ajudando a qualificar melhor os leads e facilitando o trabalho do time de vendas.

O inbound marketing para empresas B2B

As empresas de grande porte, em especial, não costumam encontrar seus fornecedores por meio de anúncios. Muitas vezes, os procuram por serem reconhecidos no mercado. Por isso, as estratégias de inbound marketing fazem ainda mais sentido para empresas B2B: criação de autoridade.

Para isso, é importante criar conteúdo que apenas as personas do negócio tenham interesse em cada estágio da jornada de compra, o que também facilita as segmentações e entendimento do funil de vendas.

Se a empresa decidir produzir blogposts é essencial que o site seja otimizado para atrair tráfego orgânico qualificado — com técnicas de SEO — e o converta em leads, especialmente com marketing de conteúdo. A divulgação pode ser realizada por e-mail marketing e nas redes sociais nas quais está o público-alvo (no caso B2B, o LinkedIn, Twitter e Instagram deverão ser as principais).

A mensuração de indicadores de performance e otimização de resultados também devem ser feitas periodicamente e isso é fácil no marketing digital. Calcular métricas como CAC (Custo de Aquisição do Cliente), Churn (taxa de cancelamento) e LTV (Lifetime Value ou Valor do Tempo de Vida do Cliente) são essenciais para atrair leads mais qualificados e melhorar os retornos sobre o investimento.

Lembre-se que a qualidade é muito importante em estratégias de inbound marketing para empresas B2B, pois a marca precisa passar autoridade e confiança. A falta de conhecimentos técnicos ou ferramentas, porém, não devem ser um impeditivo para tirar os projetos do papel, já que o tempo é valioso e a otimização é parte essencial de técnicas digitais.

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