Funil de vendas: o que é e como estruturá-lo
Para os gestores de marketing, o alcance de resultados tangíveis e conversões em vendas é uma prioridade. Em um mercado cada vez mais orgânico e tecnológico, é necessário estar conectado e trabalhar cada vez mais o seu consumidor em âmbito digital. Nesse contexto, entra o funil de vendas, uma das principais ferramentas do Inbound Marketing (marketing de atração).
No entanto, afinal, o que é e como fazer um funil de vendas? Confira abaixo tudo que você precisa saber para começar hoje mesmo o seu. Boa leitura!
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas, também conhecido como pipeline, é a representação da jornada que o cliente faz, desde o primeiro contato com a sua empresa até o fechamento da venda.
Usualmente, ele é dividido em três etapas: topo de funil, que é a fase do aprendizado e da descoberta, onde se encontram as pessoas que ainda estão no contato inicial com o seu negócio; meio de funil, em que já há considerações para a solução de um problema e começam a aparecer oportunidades de venda e fundo de funil, que é a etapa da decisão de compra.
A representação visual de um funil (largo no topo, estreito no fim) é utilizada pelo entendimento de que nem sempre todos aqueles que têm o primeiro contato com o seu produto chegarão até o fim da jornada. Dessa forma, a intenção do marketing é criar estratégias específicas para cada um dos estágios, atraindo o máximo de pessoas até chegar à conversão.
Da atração à venda — como implementar o funil?
Planejamento e mapeamento da jornada
Para planejar o que será feito em cada etapa, é necessário fazer o mapeamento da jornada. É preciso, então, pesquisar com os seus atuais clientes de que forma eles chegaram até você e, a partir disso, planejar conteúdos para cada fase do funil.
Além de entender o que funcionou, a estratégia também ajuda a verificar os pontos que têm potencial de melhoria. Aqui, o gestor de marketing também consegue definir os momentos que foram decisivos para o consumidor tomar uma ação.
Produção e divulgação de conteúdos
Os tipos de conteúdo devem ser diferentes para cada etapa do funil de vendas. É preciso levar informações que eduquem a pessoa na fase de atração, auxiliem a entender um problema e possíveis soluções na fase de consideração e busquem conversão para aqueles que se encontram no fundo do funil.
O material que será produzido para atrair os clientes nas diferentes fases está nas redes sociais da sua empresa, nos artigos de um blog e na newsletter semanal, por exemplo. É bem importante adequar o tom e o assunto de cada conteúdo para cada momento do funil de vendas, otimizando os resultados.
Captação e nutrição de leads
Para que exista um funil de vendas, é mandatório conseguir leads. Você poderá fazer isso por meio de formulários de captação, oferecendo algo em troca do contato do seu lead, que pode ser a assinatura de uma newsletter ou o download de um e-book, por exemplo. Com isso, você poderá fazer a nutrição dos leads, enviando conteúdos relevantes para eles.
Os leads são as pessoas que mostraram interesse pelo seu produto. Ter acesso direto aos canais de comunicação desses clientes é uma ótima forma de captar a atenção e chegar rápido à fase final do funil de vendas.
Conversão em venda
Na fase de conversão, você precisa mostrar para o seu consumidor que a sua oferta é boa e melhor do que a do concorrente. Aqui, torna-se fundamental saber o que é mais importante para o seu público na hora da compra e mostrar que você tem o que ele deseja.
Qual a importância e quais as vantagens do funil de vendas?
Depois de entender como uma estratégia de funil de vendas é feita na prática, vale a pena detalhar os benefícios que um bom planejamento proporciona para as empresas. Os tópicos abaixo explicam por que você deve levar em consideração essa tática.
Melhores oportunidades
Ao ignorar o funil de vendas, há grandes chances de que você perca clientes no caminho. Muitas pessoas desistem de uma compra por falta de informação, por não conhecerem mais sobre o serviço ou até mesmo por não terem recebido o atendimento adequado.
Ao corrigir as falhas, a sua empresa aumenta o número de clientes e, consequentemente, tem mais conversões e vendas.
Previsibilidade
O funil de vendas é uma maneira de descobrir com antecedência qual será a quantidade de vendas em um determinado período. Dessa forma, você consegue ter mais noção sobre quanto de investimento pode ser aplicado para gerar os resultados esperados.
Aumento da relevância
Aplicar estratégias de funil de vendas faz com que a sua marca seja lembrada por quem mais importa: os seus clientes. Utilizando a comunicação certa e no momento ideal, os seus produtos ou serviços tornam-se ainda mais relevantes para aqueles que precisam.
Redução do CAC
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) pode ser mais barato com um plano de funil de vendas eficaz. O cálculo, feito a partir da soma de investimentos para atrair possíveis compradores, está presente em toda campanha de marketing digital. No entanto, é possível economizar ao adequar a comunicação.
Melhora da gestão
Funcionando como uma engrenagem, em que cada peça depende da outra, um funil de vendas bem executado fará com que o trabalho prospere também em outras áreas. Assim, uma estratégia bem executada, com boa gestão, melhora o negócio como um todo.
Agora que você entendeu as etapas de um funil de vendas e as fases de implementação, já pode começar a estruturá-lo na sua empresa. É muito importante entender o público e o seu comportamento de compra, assim, você terá a mensagem certa para ele, melhorando o resultado em conversões.
Ignorar o funil de vendas pode ser bem prejudicial para o seu negócio. Além de não conhecerem os pontos positivos e negativos da sua campanha, há chances de que muitos clientes deixados para trás encontrem a solução para os problemas diretamente com a sua concorrência.
Por isso, saiba como conversar e como atrair os seus possíveis consumidores. Não se esqueça de colocar calls-to-action para encorajar o seu público a interagir com o seu conteúdo e seguir pelas etapas até a fase de conversão.
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